海扶:苦熬18年等来市场拐点

2017年08月10日 11:00  来源:重庆日报

导读:重庆海扶医疗科技股份有限公司成立于1999年,是致力于聚焦超声外科领域的基础研究、设备开发、生产制造、临床方案、培训支持、市场营销、售后服务于一体的医疗设备和综合解决方案的提供商。

重庆海扶医院治疗现场。

重庆海扶医院治疗现场。

企业名片

重庆海扶医疗科技股份有限公司成立于1999年,是致力于聚焦超声外科领域的基础研究、设备开发、生产制造、临床方案、培训支持、市场营销、售后服务于一体的医疗设备和综合解决方案的提供商。多项技术成果居世界领先水平。

曾获荣誉

2000年度荣获国家技术发明奖二等奖;2007年荣获中国标准创新贡献一等奖;2008年获国家高技术产业化十年成就奖;2010年荣获国家科技进步二等奖;2011年荣获重庆市市长质量管理奖;2013年获全国首批“国家级知识产权示范企业”称号。

品牌感悟

蓝海市场创品牌,看似充满无限机遇,其实挑战很大,一路荆棘坎坷,只有坚持用户第一的理念,以质量取胜,并构建起完善的全产业链,才能成为市场的赢家。

6月19日,北京,中国医师协会举办的科研成果发布会如期举行。一项名为“聚焦超声手术治疗子宫肌瘤”的技术,成为发布会焦点。

该项成果的研发者,是重庆海扶医疗科技股份有限公司(以下简称“海扶”),这家为重庆人熟知的企业,其实早已将技术转化为市场,成为全球聚焦超声治疗领域的领头羊。但此次发布会对该公司来说,仍然具有重要的意义——会议宣布:“聚焦超声手术治疗子宫肌瘤”技术,已经通过牛津大学等单位设计的多中心非随机平行对照研究,取得了循证医学证据。

所谓循证医学,简而言之,即判断一种治疗方案是否有效,不是根据医生的个人经验,而是根据临床医疗“大数据”,让证据说话。获得循证医学证据,意味着技术被国际主流医学界承认。“有效性不低于传统手术而安全性却显著优于手术……具有广泛发展前景”,行业顶尖刊物、《英国妇产科杂志(BJOG)》这样评价。

循证医学证据、高规格的国际第三方认证,以及由此形成的国际医学界对聚焦超声手术治疗子宫肌瘤的规范和标准,破解了海扶产品大规模进军市场的最后一道障碍。

“参照柳叶刀、腹腔镜等同样具有革命性的医疗技术的发展史,我预计海扶即将迎来市场拐点,由买方市场转入卖方市场,并在未来3年占到全国子宫肌瘤手术市场份额的5%(每年约7.5万例)”,中国医师协会张雁灵会长说。

这一天,海扶等得太久。从艰难的原创技术研发,到资本曲折的介入和退出、技术品牌的创建和市场拓展,再到最终迎来曙光,它已经苦熬了18年。

与其苦苦拼杀,不如“先入为主”

子宫里面长了肿瘤,怎么办?

开刀,打开子宫将肿瘤切掉。这是不少人无奈的选择。这种常见妇科病,每年在我国有150多万个病例,可引起子宫出血、疼痛、白带增多,还会在腹部形成包块,引起排泄不畅等并发症。

事实上,单纯切掉肿瘤,可没那么容易。考虑到肿瘤可能复发以及手术本身的难度,医生通常会直接切除掉整个子宫,不少已经婚育的女性甚至主动要求这样做,试图一劳永逸铲掉肿瘤滋长的“土壤”。

由于人体自身各个器官之间复杂的关联性,切除子宫往往影响到女性的多项性征和机能。更严重的是,切除子宫,意味着再也不能生育,不少家庭只能对“全面放开二孩”的政策“一声叹息”。

如何才能既切除肿瘤、又保全子宫?早在上个世纪40年代,美国人就提出了用超声波聚焦体外对体内病灶进行无创伤治疗的设想。其原理,类似于太阳光通过放大镜聚焦点燃纸张——超声波从不同方位穿越人体,在病灶上形成聚焦并产生高温,让肿瘤细胞“消融性坏死”。

此后,美、德、英、日等国进行了半个多世纪的探索,但由于超声波在生物组织内聚焦规律的复杂性,这一设想始终被搁浅在研究阶段。

所谓复杂性,在于超声波聚焦涉及的15个指标变量,需要怎样的组合才能达到理想效果。国外科学界迄今仍在对15个变量排列组合的数据一一进行研究,工作量大得像基因测序。

重医附二院原妇产科医生、重庆海扶创始人王智彪的团队独辟蹊径,“把15个变量关进一个黑屋子里,让它们自动匹配,我们只看结果”,依靠这种来自于中国传统哲学的“系统论”方法,1997年,世界首台超声聚焦刀在重庆诞生。

1998年,王智彪团队用超声聚焦刀分别治疗了全球首例骨肿瘤、乳腺癌、肝癌、软组织肿瘤患者;1999年,该超声聚焦刀获准进行临床应用,同年,海扶公司成立。自此,被GE、西门子、飞利浦垄断多年的世界大型医疗器械舞台上,多了一个中国原创品牌。

“与其在一个成熟市场苦苦拼杀,不如通过原始创新开拓一个全新市场”,王智彪认为,在新市场创立新品牌“先入为主”,是企业品牌战略的最佳选择。

质量是品牌的基础

原始创新开辟的新市场和新品牌,让人充满无穷想象,1999年,“海扶”被一家大型财团相中,注资、进行股权改造。

有钱,当然是好事,海扶亟需花钱来对技术进行改进——由于超声聚焦刀设备早期本身的技术缺陷和操作人员缺乏培训,超声波灼伤皮肤甚至形成肠穿孔的事故,偶有发生。救人的医疗器械造成了新的伤害。同时,行业的跟随者正“来势汹汹”,市场竞争正在形成,海扶品牌遭遇挑战。

资本对技术改进并无兴趣。入股半年后,财团提出上市计划,要求海扶暂缓技术工作,把主要精力放在“通过销量增长,做成一份好看的财报”。

这是一个看似合理的要求——因为技术原创者往往需要花大量时间去培养用户习惯,容易导致财力不济;而追随者在市场成熟后择机进入“摘桃子”,就有可能让“先驱”成为“先烈”。原创者与其冒这个险,不如利用科技概念的预期先上市。

质量是品牌的基础,牺牲质量,在品牌上的所有努力都将前功尽弃,财团的要求遭到拒绝,核心团队被迫“走人”。后几经辗转,财团退股,直到2002年,海扶才重归技术“本位”,着手技术改进。

和几年前的技术原创一样,技术改进的过程,也充满了艰难曲折。例如,为了弄清楚为啥超声波聚焦过程中导致肠穿孔,海扶团队用不同的介质和方法做了上千次实验,最后发现是术前准备时使用的一种名为甘露醇的药物,会在体内散发出气体,超声波遇到该气体,会产生爆炸,导致肠穿孔。

再如,为了培训操作超声聚焦刀的医生,海扶每年要购买数吨鲜活的大型动物脏器,让医生通过操作鼠标在脏器里“绣花”。在海扶实验室,记者看到一副牛肝制作的标本,剖开的横截面上精准地刻着“中国”二字。据悉,这种高难度的训练,有利于培养医生手术的精准度。

类似上千项的技术改进,让海扶的产品质量和服务水平大幅提升。例如,技改前,杀死一个直径8厘米肿瘤需要10个小时,现在只需2个小时。

通过质量提升,海扶获得了更高的品牌美誉度。2002年,海扶产品进入牛津大学,实现中国医疗器械销售的历史性突破,2005年通过欧盟CE认证,获得部分发达国家的市场准入。

围绕客户需求不断创造新价值

好质量铸就好品牌,但凭此就能获得市场吗?

答案是否定的。以海扶治疗子宫肌瘤数据为例,从2000年到2009年,只做了1393例。2010年,这一数值为2281,几乎是前10年总和的两倍,此后几乎每一两年翻一倍,2016年的数值已达到12576例。

海扶“翻身仗”的秘诀,在于从单纯的制造向“制造+服务”融合发展的转变。“汽车造出来了,司机有了,但马路呢,加油站呢,修理店呢”,王智彪说,客户需要的,不是单个的产品或服务,而是一个完整的系统解决方案。

2008年,海扶与“99子宫网”达成合作关系,利用这一国际子宫肌瘤网络服务平台推广品牌,让更多的患者知晓聚焦超声手术,强化患者对海扶的品牌认知,为使用海扶设备的医院蓄积客户。

从2010年开始,海扶着手制定“聚焦超声手术系统解决方案”,为前来采购设备的医院,提供高强度聚焦超声肿瘤专业设备、聚焦超声手术专科医生、治疗的标准临床方案、以及科研和经营等一站式方案。

有了系统方案,即便此前对聚焦超声手术一窍不通的医院,也能顺利开展这项新业务。可以先去参观标杆——2011年,海扶组建了全球首家专业从事聚焦超声手术治疗的重庆海扶医院;缺操作技术,海扶已经主导或参与制定了8项国际国内标准,并编撰了相关操作规程;缺人才,重庆医科大学开办了生物医学工程学院,专业培养聚焦超声手术医学和工程人才,一套培养和考核专业医生的机制也已经形成……

从外部消费环境的培育到内部的技术和运营管控,海扶凭借这一套完整的方案,逐步赢得更多客户。遂宁市中心医院便是其典型范例。利用海扶公司的设备和全程辅导,截至2016年底,这家医院超声聚焦治疗案例累计突破5000例,连续5年保持世界第一。在这家医院的带动下,四川省超过60%的地级市都有医院使用海扶设备。

“品牌归根结底的价值是促进销售,从技术品牌阶段进入市场品牌阶段,工作重心要发生改变,如果说前者更需工匠精神,后者更需要的是坚持客户第一的理念,围绕客户需求不断创造新价值。”王智彪说。

( 编辑: 张尚琼 )
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